TEMA 6 FAG

TEMA 6:BUSQUEDA, SELECCIÓN Y NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

https://docplayer.es/1896272-Busqueda-seleccion-y-evaluacion-de-proveedores.html

1-BUSQUEDA DE PROVEEDORES

Algunas de las fuentes de información que se pueden utilizar para localizar proveedores son las siguientes:

• Internet.
• Páginas amarillas.
• Prensa de información general.
• Radio y televisión.
• Publicaciones especializadas en la actividad de la empresa.
• Publicaciones e informes de bancos y cajas de ahorro.
• Ferias y exposiciones comerciales especializadas en el sector.
• Asociaciones empresariales y profesionales.
• Cámaras de comercio.
• Bases de datos de organismos públicos (ministerios, comunidades autónomas, ayuntamientos, universidades, organismos oficiales, etcétera).
• Información obtenida de empresas especializadas en gestión de bases de datos.
• Fuentes internas de la propia empresa, como especialistas y técnicos en los productos.

ASPECTOS QUE DESEO CONOCER DE LOS PROVEEDORES

Condiciones referidas a la calidad Calidad de los productos

-Materiales utilizados
-Características técnicas
-Periodo de garantía
-Formación de los usuarios, si fuese necesario
-Servicio postventa
-Servicio de atención al cliente
-Otras informaciones que se necesite conocer

Condiciones económicas

-Precio unitario
-Descuento comercial
-Rappels (descuentos por volumen de compra)
-Forma de pago
-Plazo de pago
-Precios de envases y embalajes
-Pago del transporte Pago del seguro
-Recargos por aplazamiento de pago

Otras condiciones

-Periodo de validez de la oferta
-Causas de rescisión del contrato
-Circunstancias que pueden dar lugar a revisiones en los precios
-Plazo de entrega
-Embalajes especiales
-Devolución de los excedentes
-Cualquier otra información



FICHERO DE EMPRESAS PARA LA BUSQUEDA:  https://www.camerdata.es/




SUPUESTO PRÁCTICO PARA EL PROYECTO EMPRESARIAL

Utiliza las Páginas Amarillas e Internet para seleccionar tres proveedores para tu proyecto empresarial



2- SOLICITUD DE INFORMACIÓN

Las formas más frecuentes para solicitar información de los proveedores son: visitas de representantes comerciales, visitas personales del responsable de la selección a la empresa del proveedor o cartas solicitando el envío de catálogos, muestras, presupuestos, etcétera

-Visitas de representantes comerciales

Las entrevistas con los vendedores y representantes de los fabricantes pueden constituir una de las fuentes más valiosas de información. Se debe recibir a tantos representantes de ventas como sea posible. Es indispensable el desarrollo de buenas relaciones con los proveedores, las cuales se inician con una actitud amistosa, cortés, y franca hacia la persona del agente de ventas. Ésta es la fuente más productiva, pues permite hablar directamente, escuchar, preguntar características como precio, calidad, a qué otras empresas surten, etcétera.

-Visitas a las empresas de los proveedores

En algunos casos, un representante del departamento de compras podrá visitar a un proveedor potencial con el fin de formarse una opinión mediante la observación directa, respecto al equipo y al personal del proveedor. Se considera una práctica sana que tales visitas sean realizadas en equipo, junto con los expertos técnicos y financieros, cuando se desee efectuar una evaluación más completa de una empresa y sus productos.

-Cartas de solicitud de información

Es conveniente que en las cartas que se envíen o en la negociación los proveedores conozcan los criterios que se van a utilizar para evaluar sus ofertas



3- EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Con la información que se recabe en el proceso de selección se realiza el siguiente trabajo:

• Una ficha de cada proveedor para formar un fichero de proveedores en el que se reflejarán las características de los artículos que cada proveedor puede suministrar y las condiciones comerciales que ofrece 

• Un cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones ofrecidas por todos los proveedores en cuanto a calidad/precio, forma de pago, descuentos, plazo de entrega, etc., que sirva para realizar un estudio comparativo con toda la información recabada 

No es conveniente depender de un único proveedor. Se deben repartir los pedidos entre varios para garantizar el suministro en el caso de que alguno falle y así evitar un desabastecimiento de la empresa con el consiguiente perjuicio económico, al tener que parar el proceso productivo o desabastecer a los clientes. Pero tener varios proveedores puede generar el inconveniente de que, al distribuir la cantidad comprada entre varios proveedores, los rappels fuesen menores. Una vez elegido un proveedor o proveedores, es conveniente notificar a los seleccionados la decisión que se ha tomado y cuáles son las razones que han llevado a dicha elección. A los proveedores no seleccionados se les puede notificar las causas que han motivado el no aceptar sus condiciones, ya que podrían realizar nuevas ofertas que diesen lugar a nuevas negociaciones comerciales, no sólo en el momento, sino también en futuras ocasiones.

4-NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

Los primeros aspectos a tener en cuenta a la hora de definir a estrategia de negociación con proveedores son los siguientes:

1. Evaluar si es posible transmitir al proveedor el valor como clientes.
2. Considerar si cambiar la forma en que se compra es una opción viable.
3. Analizar la conveniencia de buscar nuevas alternativas dentro del mismo mercado o importarla desde otros.

Una vez que se tiene clara la estrategia y ha llegado el momento de la negociación con proveedores, se pueden poner en práctica las siguientes recomendaciones:

• Buscar alternativas para reducir el coste: cuando el proveedor no quiere hacer una rebaja en el precio es todavía posible negociar otras cosas que ayudarán a reducir el gasto global. Por ejemplo, envíos gratis, descuentos por la compra de grandes volúmenes de productos, mejora de la garantía, ampliación de los plazos de pago o descuentos adicionales por pronto pago.

• Informarse acerca de otras ofertas y compartir la información obtenida con el interlocutor de la negociación con proveedores, para que sea consciente de que, si no se adapta a los requerimientos que se hacen, es posible que la empresa se vaya a la competencia.

• No aceptar la primera oferta: al igual que en cualquier negociación comercial, es aconsejable emitir una contraoferta o pedirles reconsiderar la propuesta y ofrecer un mejor precio.

https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448147731.pdf